Powiesz: „Nikt mną nie manipuluje, decyduję świadomie”.

Serio?

Przeczytaj do końca i pomyśl raz jeszcze.

Wczoraj, odwożąc syna do szkoły wysłuchałem kolejnego odcinka mini-audycji: „Nosel wkręca”, w którym dziennikarz Radia ZET, Kamil Nosel dzwoni do ludzi, aby na podstawie informacji zaczerpniętych od ich znajomych lub rodziny zrobić im jakiś żart. Wczoraj zadzwonił do pana, który wybierał się z rodziną w podróż samolotem by poinformować go, że rodzina nie będzie mogła siedzieć obok siebie, ponieważ w tym samym samolocie będą przewożeni deportowani przestępcy i, że jeden z takich bandytów będzie siedział między nim a jego dzieckiem. Na co słuchacz powiedział: „no dobrze, jak trzeba to trzeba”. Nosel brnął dalej: „Dobrze, w takim razie proszę zdecydować, czy mamy tego deportowanego przykuć do państwa rąk czy lepiej do nóg, bo musi być z kimś skuty podczas całej podróży”. Słuchacz po chwili namysłu wybrał ręce. Potem jeszcze usłyszał, że w tym samolocie będzie osiemnastu takich przestępców i jeden z nich będzie też przykuty do jego żony, o ile dobrze pamiętam. Zaakceptował bez większego oporu. Na koniec oczywiście redaktor poinformował, że to były żarty i, że naszego słuchacza wkręcił Marek, czy Mariusz, w każdym razie ktoś, kogo on znał.

PROSZĘ TU PODPISAĆ

I w sumie mnie to nie zdziwiło. Na pewno to znasz, jesteś w urzędzie i coś załatwiasz, na koniec ktoś podsuwa Ci dokumenty i mówi: „proszę tu podpisać”. Albo w banku. Albo u operatora sieci komórkowej.
I podpisujesz.

Podpisywanie w ciemno opasłych dokumentów z rozmaitymi instytucjami polega na zaufaniu do tych instytucji i przekonaniu, że działają one w dobrej wierze i nie chcą nas skrzywdzić. Poza tym absolutna większość zapisów jest sformułowana w taki sposób, że przeciętny zjadacz chleba nie jest w stanie ich zrozumieć a same umowy są zwykle dość jednostronne.  Instytucje zwykle i tak niczego w nich nie zmienią, więc o co się szarpać? Można nie podpisywać.

O ile jednak tego typu sytuacje nie pozostawiają nam większego wyboru, o tyle jest wiele innych, w których nasze zaufanie powinno być mocno ograniczone. Jak choćby przykuwanie nas do deportowanego więźnia. Ale nie tylko. Popatrzmy na naszą codzienność i to, w jaki sposób można nas przekonać niemalże do wszystkiego, jeśli tylko nie włączymy w porę wewnętrznego detektora kłamstw i półprawd.

Są takie badania, których niestety nie jestem w stanie przytoczyć, z których wynika, że jeśli ktoś formułuje w naszą stronę polecenie, to jest większa szansa, że je wykonamy niż gdyby nas zapytał. Oraz takie, które Robert Cialdini nazwał regułą autorytetu, że jeśli za kimś stoi jakaś instytucja, to mamy większą tendencję do wykonania jego polecenia. Dlatego w reklamach od lat używa się zgranych wzorców, w których ludzie przebrani w białe fartuchy mówią nam, że ten suplement pomoże nam na nadwagę i wątrobę, a my w to wierzymy, bo lekarze tak mówią. Oczywiście nie wszyscy w to wierzymy, ale skoro firmy produkujące suplementy inwestują miliony w takie reklamy, to znaczy, że one wciąż działają.

MANIPULACJA

Niestety, wielu takich komunikatów nie jesteśmy świadomi i bezwiednie w nie wierzymy. Wystarczy odpowiednio zestawić ze sobą informacje i już mamy gotowy taki przekaz, jaki chcemy mieć. A oto przykłady (z przymrużeniem oka, ale ciekawe).

Przykład 1.

Która partia wydała więcej na oświatę w czasie swoich rządów? Wyobraź sobie, że widzisz ten wykres przez kilka sekund w telewizji, dodatkowo słuchasz komentarza lektora, a na pasku na dole przesuwają się jakieś informacje, które próbujesz przeczytać, bo ważne. Nie jesteś więc w stanie skupić się w pełni na wszystkich z danych z wykresu, widzisz tylko słupki.

Dla blogowej przyzwoitości – podobny wykres widziałem gdzieś na Facebooku więc to taka zżynka, z pamięci.
Zwróć uwagę, że wykres partii A jest w milionach złotych, a partii B w tysiącach. Tak, wiem, że to oczywiste, ale musiałem to dopisać;) Kto więc więcej wydał na oświatę?

Przykład 2

Porównanie wyników finansowych dwóch zespołów sprzedażowych. Osoba prezentująca statystykę ma na celu wskazanie, że zespół A osiągnął znacznie lepsze wyniki, niż zespół B. przygotowuje więc wykres z danymi za ostatni miesiąc, który wygląda tak:

Gdyby użyć innej skali, czyli pokazać wartość sprzedaży od zera a nie od 100 tys. PLN, jak powyżej, wykres wyglądałby tak:

Na tym wykresie widać jasno, że różnice są znikome. A to tylko inna skala… Teraz pomyśl, że to prezentacja dla zarządu, od której ma zależeć awans menadżera zespołu A. Menadżer wie, że zarząd będzie oglądał już piątą prezentację tego samego dnia, a więc jest zmęczony i może nie zauważyć użytej skali. Jak więc widzisz, można zaprezentować dane na różne sposoby i, co ciekawe – oba są prawdziwe i wykorzystują dokładnie te same wartości sprzedaży. Nikt więc nie może zarzucić mu kłamstwa.

ROBIĄ NAS NA KAŻDYM KROKU

Chcę napisać, żeby uważać na liczby. Są na tym świecie ludzie, którzy potrafią męczyć liczby tak długo, aż one się przyznają (to parafraza słów Miłosza Brzezińskiego, gościa podcastu Mała Wielka Firma, którego posłuchasz tutaj.

I robią to w oczywistym celu – chcą, abyśmy wierzyli w dokładnie taką prawdę, jaka jest dla nich wygodna i/lub opłacalna.

Tak robią media, partie polityczne, producenci żywności, środków czystości, suplementów diety i wielu, wielu innych. Nie wystarczy mówienie prawdy. Jeśli zestawię ze sobą prawdziwe informacje o moich zaletach i Twoich wadach, to kto okaże się lepszym człowiekiem? Pamiętaj, że cały czas mówię prawdę.

Albo jeszcze jeden eksperyment. Kogo wybierzesz na prezydenta państwa?

Kandydat A – Odznaczony bohater wojenny, wegetarianin, artysta, nie pali, czasem pije piwo, jest monogamistą.

Kandydat B – Konsultuje się z astrologiem, ma powiązania ze skorumpowanymi politykami, ma dwie kochanki, nałogowo pali i wypija 8 do 10 Martini dziennie.

Wiesz pewnie, że to podstęp. Kandydat A to Adolf Hitler, kandydat B to Franklin D. Roosevelt.

INTELIGENTNYCH NIE ZMANIPULUJĄ

Otóż nie zgadzam się z tym zdaniem. Inteligencja pomaga, ale nie daje gwarancji. Potrzebna jest jeszcze szczegółowa wiedza w każdym obszarze, w którym ktoś świadomie manipuluje faktami, a tej nie posiada nikt w tak szerokim zakresie, aby uchronić się przed wszystkimi przejawami nieuczciwych praktyk. Natomiast wiedza o tym, że jesteśmy manipulowani może pomóc w wyćwiczeniu naszego detektora kłamstw, który ostrzeże nas w ważnych dla nas momentach.

Wiem, że przykłady, które podałem w tekście są grubo ciosane, nawet nieco chamskie. Kto mnie zna, ten wie, że często stosuję takie przerysowania, aby zwrócić uwagę na bardziej zawoalowane, subtelniejsze formy jakiegoś zjawiska. Mam więc nadzieję, że nie obrazisz się za tak jednostronny tekst. I może go udostępnisz komuś, kto we wszystko wierzy i ulega starannie przygotowanemu przekazowi, jak wkręcony przez Kamila Nosela słuchacz Radia ZET.

Bądź czujny, jak pies podwójny :)