DNA Handlowca®, to model edukacyjny, który jest syntezą najlepszych praktyk rynkowych oraz najnowszej wiedzy biznesowej i psychologicznej. Połączenie tych elementów sprawia, że opisane w modelu kompetencje mają zastosowanie uniwersalne, a ponadto każdy, kto je opanuje, będzie potrafił modyfikować swoje zachowania w zależności od sytuacji, z jaką aktualnie się mierzy.

Model DNA Handlowca® tworzą dwie przeplatające się nici. W sprzedaży oznacza to umiejętność dynamicznego (DYNAMIC) przechodzenia między negocjowaniem, czyli aspektem biznesowym (NEGOTIATIONS), a relacją i nastawieniem (ATTITUDE) handlowca do klienta.

Pomaga w tym prosta struktura pytań w rozmowie handlowej – CARE.

CONT(R)ACT – oznacza budowanie kontaktu i relacji z klientem, zarówno na początku, jak i dbania o relację w trakcie współpracy. Ponadto, co rzadkie w handlu, ten etap oznacza zakontraktowanie zasad współpracy między stronami, zainicjowane przez handlowca. Wszystko w oparciu o pytania.

ANALYSIS – to analiza problemów klienta, jego gotowości do zakupu, możliwości budżetowych, a także, jeśli się pojawią, obiekcji. Jeśli dobrze przeprowadzimy część pierwszą (CONT(R)ACT) oraz właściwie zdiagnozujemy problemy klienta, prawdopodobieństwo pojawienia się obiekcji jest znikome – nasz produkt, czy usługa będzie odpowiadała wprost na potrzeby klienta. Ten etap prowadzimy również w oparciu o pytania.

RESOLVE – to etap proponowania rozwiązań i pomocy klientowi w podjęciu decyzji. Również w oparciu o pytania.

END – bardzo ważny etap, a więc domknięcie transakcji. Jeśli o to nie zadbamy, możemy odwiedzać klientów co tydzień i miło z nimi rozmawiać, ale biznesu nie zrobimy. Co ciekawe – dla wielu jest to etap trudny; my pokazujemy, że jest jednym z najłatwiejszych, jeśli tylko dobrze się za niego zabierzemy. Oczywiście w oparciu o pytania.

Zatem kontraktujemy (CONT(R)ACT), analizujemy (ANALYSIS), proponujemy rozwiązania (RESOLVE) I domykamy sprzedaż (END), czyli…

CARE

Potrzebujesz więcej informacji?

Zapraszam do kontaktu:

Adam Walerjańczyk

Dyrektor Programowy Grupy SET®

     


Formularz kontaktu

Chcesz zapytać lub przesłać opinię? Skorzystaj z formularza.

    Newsletter

    Chcesz nas bliżej poznać?

    Nie musisz nigdzie szukać.
    Otrzymasz od nas ciekawe artykuły,
    bezpłatne materiały oraz
    informacje o nowościach
    w Grupie SET.

    Dane osobowe zamieszczone w formularzu będą przetwarzane wyłącznie w celu udzielenia odpowiedzi na przesłaną wiadomość.
    RODO – Klauzula informacyjna o przetwarzaniu danych osobowych – Czytaj więcej…

    Udostępnij