Zawsze warto rozmawiać. Kiedy 16 lat temu, jako dziecko zaczynałam, wtedy jeszcze zupełnie nieświadomie, swoją drogę ze sprzedażą, nie zdawałam sobie sprawy z tego jak ważna jest rozmowa. Nie byle jaka rozmowa, a taka, która ma sprawić, że nasz rozmówca będzie przekonany do tego co mówimy. Przyglądając się pracy właścicielki salonu z telefonami, codziennie patrzyłam na zachowania klientów, którzy pragnęli kupić wymarzony telefon i miałam wtedy wrażenie, że sprzedaż jest czymś banalnym. Nie zajęło mi wiele czasu żeby zrozumieć, że w moich przekonaniach absolutnie mijam się z prawdą.
Żaden wiatr nie jest pomyślny temu, który nie wie do którego portu płynie.
Machiavelli
Po co więc ten długi wstęp i dlaczego wprost nie powiem tego, co mówiło już wiele osób przede mną, że kluczem do sprzedaży jest umiejętność zadawania pytań?
Bo zadawania pytań uczymy się całe życie, a z empatią i zrozumieniem drugiego człowieka się rodzimy.
To właśnie ludzkie podejście do klienta sprawia, że możemy dowiedzieć się czego chce. Tylko wtedy jesteśmy w stanie pomóc naszemu klientowi. Każdy może być sprzedawcą i podawać towar z półki, niewielu natomiast jest doradców, którzy sprawią, że zaproponowane przez nich rozwiązanie rozwieje nasze dotychczasowe obawy. Co zatem zrobić, żeby być bardziej skutecznym?
Przestań, ale to absolutnie przestań traktować klienta z przekonaniem co dla niego, Twoim zdaniem, jest najlepsze. Nikt poza klientem w stu procentach nie wie czego chce i co pomoże w jego sytuacji. Zacznij z nim rozmawiać zupełnie tak, jak rozmawiają z nami, kobietami ekspedientki w butikach zadając szereg pytań na starcie. Co nam jest potrzebne? Czego szukamy? Na jaką okazję? Jak chcemy się czuć w danej kreacji? Dopiero po zebraniu informacji nasza Pani ekspedientka oznajmia, żebyśmy przymierzyły i sprawdziły jak się w tym czujemy.
Co robimy? Nawet jeśli zerkamy na metkę i cena okazuje się być kuriozalna, patrzymy w lustro i wydaje nam się, że możemy zawładnąć światem. Oczami wyobraźni widzimy, jak stoimy na czerwonym dywanie pozując do zdjęć, jak gwiazda Hollywood – i właśnie tutaj w tym miejscu pojawia się uśmiech na twarzy ekspedientki, która spokojnym głosem mówi do nas: mówiłam, żeby Pani sprawdziła. Już wtedy wiemy, że ta kreacja jest dla nas, że choć byśmy musiały cały wieczór tłumaczyć mężowi, że trzecia sukienka w kolorze czerwonym jest nam niezbędna, to musimy ją mieć.
Jak ta cała historia ma się do sprzedaży?
A no ma… nie możemy wmówić komuś naszej racji, nie musimy wymagać, aby od razu nam uwierzył, ale możemy poprosić go, żeby sprawdził.
Dajmy klientowi poczuć się jak w butiku. Niech sprawdzi, jak się czuje z danym rozwiązaniem, jak dobrze leży w ofercie, którą dla niego mamy. Nie tylko w biznesie, ale i w życiu, w każdej sytuacji poprośmy o sprawdzenie.
Pamiętaj, jeżeli okaże się, że w momencie sprawdzenia przez klienta rozwiązania, okaże się ono nie tym, które sobie wyobrażał – kreacja nie będzie szyta na jego miarę – nie zrażaj się. Jeżeli wiesz do którego portu płyniesz, to prędzej czy później Ci się uda. Ale poproś klienta, aby spróbował popłynąć z Tobą; w taki sposób zwiększasz swoją szansę na dopłynięcie do celu.
W innym przypadku do celu możesz nie dotrzeć, a klient zamiast sprawdzić, okręci się na pięcie i zawinie swój statek do innego butiku, gdzie ktoś pozwoli mu spróbować…
I w tym przypadku też tak jest – nie musisz mi wierzyć, po prostu sprawdź.