Niedawno wspieraliśmy w rekrutacji jedną z firm z branży produkcyjnej, działającą na międzynarodowym rynku.Rekrutacja na stanowiska handlowców i pracowników obsługi klienta. Pytania zadawane przez osoby rekrutujące początkowo brzmiały: „Co by pani zrobiła, jakby do pani przyszedł klient z reklamacją?”, „Jak pozyskuje pan nowych klientów?”
Czego dowiadywał się rekrutujący z odpowiedzi kandydata? Otóż niewiele poza tym, co kandydat mógł wyczytać w książkach o sprzedaży czy obsłudze klienta lub też usłyszeć od kolegów, którzy są handlowcami. Wiemy, że kandydat wie, jak powinno się coś robić, ale nie wiemy, czy kiedykolwiek to zrobił, a więc, czy potrafi korzystać z wiedzy, którą posiada. O co zatem pytać?
Zaproponowaliśmy klientowi nieco inną strukturę pytań, opartą o wywiad behawioralny (kompetencyjny) – pytania o doświadczenia kandydatów. O to, co już kiedyś zrobili: „Proszę podać przykład sytuacji, kiedy obsługiwała pani klienta z reklamacją. Co pani zrobiła i co osiągnęła dzięki swojemu działaniu?”, „Proszę powiedzieć, jak pozyskał pan ostatnich dwóch, trzech klientów. Co pan konkretnie zrobił i jaki był efekt?”.
Po tak zadanym pytaniu, kandydat musiał odwołać się do swoich doświadczeń i opowiedzieć, jak zrobił to, o co go pytano. Mógł oczywiście zmyślać, ale kiedy rekrutujący dopytywał o szczegóły, to błyskawicznie okazywało się, czy kandydat mówi o swoich doświadczeniach, czy też odwołuje się do wyobraźni. Aby „uszczelnić” odpowiedzi, wykorzystaliśmy Model PRO. Jeśli kandydat zaczynał odwoływać się do ogólników, lub mówić, jak coś robi zazwyczaj, rekrutujący przerywał wypowiedź i pytał np.: „Ok, ale jaka była pana rola? Co konkretnie pan zrobił w opisywanym przykładzie?”
Wiemy, że rekrutacja przebiegła pomyślnie, a kandydaci, którzy nie przeszli rekrutacyjnego sita, chwalili sposób i klasę rozmów. Dzięki temu firma wzmocniła pozytywny wizerunek, jako pracodawcy. Model PRO znajdziesz tutaj, podobnie jak mnóstwo innych przydatnych narzędzi dla menadżerów, zawsze łatwych do wdrożenia. Tylko konkrety.
MAGAZYN WIEDZY.
Fundamenty naszych rozwiązań.
